Ich habe Augenringe!
Und sie nerven mich, weil ich dann (fast) aussehe, wie der verschlafene Pandabär hier auf dem Bild. 😉
Vor ein paar Tagen war der Schmerz für mich soooo groß, dass ich mit Stevka schnurstracks zu Douglas gegangen bin.
Wir sind rein in den Laden und dann ...
... (vielleicht machst du das ja auch so) bin ich schnell hinter einem der ersten Regale verschwunden.
In vielen Geschäften wird man ja gleich von den Verkäufern mit einem angestrengten Lächeln angequatscht, die einen dann fragen:
“Guten Tag. Kann ich ihnen weiterhelfen? Suchen Sie etwas bestimmtes?” - darauf hatte ich einfach keine Lust.
Ich denk mir dann immer: “Nein, mir ist nicht mehr zu helfen” (LOL) und lehne das Angebot freundlich ab mit den Worten:
“Nein Danke! Ich schau mich nur ein wenig um.”
In den meisten Geschäften funktioniert das auch - NICHT so an diesem Tag in der Parfümerie Douglas!
Bevor ich hinter dem Regal in Deckung gehen konnte, hatte die Verkäuferin mich gesehen und fing mich ab. Wortwörtlich kann ich nicht mehr zitieren, was sie zu mir sagte, aber es war ungefähr so:
“Einen schönen guten Tag. Darf ich Ihnen diese kleine Armbändchen schenken? Ich lege es Ihnen an und wenn es abfällt, dann können Sie sich etwas wünschen - das bringt Glück!”
O. K. Glück kann jeder gebrauchen, dachte ich mir und ließ mir bereitwillig dieses Armbändchen anlegen.
“Prima. Vielen Dank. Wenn Sie Hilfe brauchen, sprechen Sie mich gerne an. Sie finden mich direkt in Sichtweite,” sagte die Verkäuferin und ging wieder.
Erleichtert, dass sie schnell von mir abgelassen hatte und in der Hoffnung ein Mittel gegen meine Augenringe zu finden, begann ich zu stöbern.
Ich habe nur ein Problem: ich habe einfach keine Ahnung von Kosmetik. ...
Foundation … Wimpernserum … Rosenwasser … Moisturising Gel Cream … Tonifying Mask … Youth Power (da kommen wir der Sache schon näher 😉 … Anti Wrinkles Day Cream (Anti = gegen, Wrinkles = Falten also Anti-Falten - auch super) … Augenpatches … Augenfluid … What ...???
Oh man, ich will doch einfach nur was gegen meine Augenringe!
( ... fast wie im Supermarkt, wo man nur noch “frei von”-Produkte bekommt - ich will kein Fleischimitat aus Soja- oder Erbseneiweiß mit Aromen, Hefeextrakt und sonstwas drin… sondern einfach nur ein leckeres, frisches Stück Schweinefilet, das ich braten kann)
O. k. nützt ja nix! ... Allein komm ich hier nicht weiter.
Ich komm also hinter dem Regal hervor und halte Ausschau nach der Verkäuferin (die, die mir das Armbändchen angelegt hat), gehe zu ihr hin und spreche sie (fast etwas kleinlaut) an:
“Entschuldigen Sie. Könnten Sie mir vielleicht weiterhelfen. Ich suche etwas, mit dem ich meine Augenringe kaschieren kann.”
(ich war an dem Tag überhaupt nicht geschminkt, weshalb meine Augenringe auch noch voll zur Geltung gekommen sind 😉 dumm für mich - ideal für die Verkäuferin, wie du gleich sehen wirst ...)
Meine Frage war für die Verkäuferin natürlich eine Steilvorlage!
Und natürlich konnte sie mir weiterhelfen - und wie!!! 😉
Ihr Umsatzergebnis will ich dir nicht vorenthalten:
103,85 Euro (!)
Nein, nein!
Soooo viel hat der “High Cover Concealer”, so heißt der Tupfer gegen die Augenringe, nicht gekostet - das waren “nur” 14,99 €.
Der “Anti-Augenringe-Tupfer” war dabei nur das Frontend und die Einladung an die Verkäuferin mir ihren prall gefüllten Upsell-Downsell-Einkaufswagen zu präsentieren - und das hat sie extrem gut gemacht.
Wie hat die Verkäuferin mich nur dazu gebracht, dass ich mit dem (fast) kompletten Upsell-Downsell-Einkaufswagen zur Kasse gerannt bin?
3 mentale Trigger eines erfolgreichen Verkaufsprozesses
Ganz einfach: sie hat erprobte, psychologische, mentale Trigger eingesetzt, mit denen sie mich überzeugt hat!
Und zwar genau die, die auch im Online-Marketing hervorragend funktionieren und die du unbedingt einsetzen solltest - egal, ob du eigene Produkte (digitale Infoprodukte, Coachings, Plugins, Software) verkaufen oder fremde Produkte empfehlen willst.
Die Trigger funktionieren online wie offline!
Und sie funktionieren, weil sie so tief in uns Menschen verankert sind, dass man sich kaum dagegen wehren kann. Es sind die genetisch vererbten Grundregeln des Zusammenlebens (Robert B. Cialdini “Die Psychologie des Überzeugens” lässt grüßen; ein Buch, das man gelesen haben muss, wenn man sich irgendwie mit Marketing beschäftigt).
Hier in diesem Verkaufsgespräch … (was sich gar nicht so angefühlt hat, weil mein dringendes Problem gelöst wurde und ich einfach nur glücklich war, als wir den Laden nach über 1 Stunde (!!!) verlassen haben - ich ohne Augenringe und wie runderneuert ,-) waren es 3 wesentliche Trigger, die gewirkt haben:
#1 - Sympathie
Es gibt verschiedene Formen, wie Sympathie dich beim Versuch jemanden zu überzeugen unterstützen kann. Die meisten denken sofort an äußerliche Schönheit und Attraktivität, die auch eine Rolle spielen kann (keine Frage, äußerliche Attraktivität kann sehr wirkungsvoll sein, aber nicht immer).
Denn oft findet man ja auch Menschen sehr sympathisch, die man nicht unbedingt äußerlich attraktiv findet, oder? Wie kommt das?
Bei mir und dieser Verkäuferin war es Ähnlichkeit. Also Gemeinsamkeiten, die für unglaublich große Sympathie gesorgt haben. Ähnlichkeit äußert sich z. B.
Bei der Douglas-Verkäuferin war es der Kleidungsstil, die Ausdrucksweise und der Humor. Sie hatte z. B. auch Schuhe meiner Lieblingssport-Marke an: Nike (und sogar das gleiche Modell: Free). Und sie hat über die gleichen Dinge gelacht, wie ich (merkt man ja schnell, wenn jemand genauso tickt und die Chemie stimmt).
Wie du Sympathie im Online-Marketing herstellen kannst
Online hat man natürlich nicht die Möglichkeit, Sympathie Face-to-Face herzustellen. Deshalb ist es wichtig deinen perfekten Kunden zu kennen: was liest er, wo hält er sich im Netz auf und wie ist dort die Ausdrucksweise. Das hilft dir dann
#2 - Reziprozität
Es war nur ein kleines Stoffarmbändchen - Warenwert wahrscheinlich nicht einmal 5 Cent.
Aber die Verkäuferin hat mir etwas geschenkt, das mir Glück bringen wird.
(wie eine ausgefallene Wimper, die man auf die Fingerspitze setzt und mit einem großen Wunsch davon pustet. Wie oft hab ich das schon gemacht? Mmmh … gefühlte 100.000-mal …)
Aber darum ging es nicht: es war einfach eine nette Geste - das Eis war damit gebrochen. Und dann habe ich freundlich um Hilfe bei der Lösung meines Problems gefragt. Und genau das hat eine ganz andere Qualität, als wenn die Verkäuferin zu Beginn gleich auf mich los gestürmt wäre und mich gefragt hätte, ob sie mir helfen kann. Das gleicht einem ...
“Kauf mich jetzt. Nur heute im Angebot! Jetzt KAUFEN, KAUFEN, KAUFEN!”
Natürlich erzielt man den besten Anti-Augenringe-Effekt, wenn man vorher noch eine Smoothing Eye Contour Cream und dann noch eine Anti-Wrinkle Day Cream aufträgt (ja, ja ... genau die Anti-Falten Creme von oben). Wie sie mir das alles noch verkauft hat, erzähle ich dir jetzt nach wenigen Zeilen.
Zuerst noch ein Tipp, ...
Wie du Reziprozität im Online-Marketing einsetzen kannst
Reziprozität ist das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es besagt, dass niemand irgendjemandem etwas schuldig sein will. Und deshalb ist dieses Prinzip ein idealer Einstieg in deinen automatisierten Verkaufsfunnel. Wichtig ist, dass es etwas Kostenloses sein sollte, das deinen Interessenten sofort weiterhilft und im Idealfall sofort ein dringendes Problem löst - und zwar ein Leadprofit!
Lead = qualifizierter Kontakt
Profit = Nutzen (und zwar für den Lead)
Es gibt 5 bewährte Wege für einen Leadprofiten (schau dir das kurze Video an):
#3 - Commitment & Konsistenz
Aus meiner Sicht ist es das stärkste psychologische Prinzip überhaupt. WARUM?
Wenn man es kurz auf einen Nenner bringen will, bedeutet es:
“Wer A sagt, muss auch B sagen!”
Und wer will schon als inkonsequent oder charakterschwach gelten, weil man einer Meinung oder Ansicht, zu der man sich schon einmal (vor “Zeugen”) bekannt hat, keine konsequent logischen Taten folgen lässt?
Dieses Prinzip ist so stark, dass Menschen sogar an einer Sache festhalten, auch wenn sie merken, dass sie ihnen nicht gut tut. (Keine Sorge, mein Besuch bei Douglas hat mir sehr gut getan... LOL)
Die Frage ist: Wie hat die Verkäuferin es geschafft, mir so ein starkes Commitment abzuringen, das mir (fast) keine andere Wahl ließ so konsistent zu handeln und weitere Produkte zu kaufen.
Sie hat im Laufe des Gesprächs genau analysiert, welche Problemchen ich noch habe, welcher Hauttyp ich bin, ob und wie ich mich vor Sonne schütze, usw., usw. ...
Dabei hat sie mich jedesmal durch geschickte Fragestellung dazu gebracht ihr zuzustimmen. Und, wo ich einmal “ja” gesagt hatte, konnte ich nachher nicht “nein” sagen.
Hinzu kommt, dass sie mit dem “Beratungs”-gespräch dafür gesorgt hat, dass ich viel Zeit direkt im Laden, mit den Produkten und mir ihr verbracht habe. Und das ist ein extrem starkes Commitment. Denn je mehr Zeit man mit einer Sache oder einer Person und dem was sie zu sagen hat verbringt, umso stärker konsistent ist man.
Wie du Commitment & Konsistenz im Online-Marketing nutzen kannst
Ganz klar: für deine Webinare, Video- und Text-Sales-Letter!
Es ist das zeitliche Investment, das für das Commitment sorgt. Und je länger die Teilnehmer deines Webinars oder die Zuschauer bzw. Leser deines Salesletters dabei bleiben, umso mehr konsistent sind sie, weil sie ihre Zeit investieren.
Und genau deshalb dauern Webinare und Video-Sales-Letter so lange. Sie müssen so lang sein!
Ich weiß, dass es immer wieder Leute gibt, die sich über die Länge eines Webinars beschweren. Aber davon solltest du dich nicht beeindrucken lassen!
Fakt ist, je länger ein Interessent sich dein Webinar oder deinen VSL anschaut, umso stärker ist die Zustimmung und umso wahrscheinlicher wird er dein Produkt kaufen oder deiner Empfehlung folgen.
Fazit
Egal, ob online oder offline für den Käufer müssen einige Kriterien erfüllt sein, damit er handelt, also eine Aktion (Eintragung Newsletter, Klick auf den Link, Produktkauf) ausführt.
"What´s in it for me?"
"Was ist für mich dabei drin?"
Es geht darum, etwas zu liefern, das deinen potentiellen Kunden einen oder mehrere Schritte nach vorne bringt, hin zu dem was er sich sehnlichst wünscht. Er (selbstverständlich auch sie) muss für sich erkennen, dass dein Angebot einen Vorteil bringt.
Zweitens muss der potentielle Kunde Vertrauen aufgebaut haben und das funktioniert eben sehr gut, wenn du einen Leadprofiten anbietest, der die Erwartung nicht nur erfüllt, sondern übertrifft. Dann wird sich dein potentieller Kunde fragen:
“Wenn diese genialen Tipps gratis sind,
wie gut muss dann erst das kostenpflichtige Angebot sein?”
Aber, wie sind deine Erfahrungen? Nutzt du die Trigger bereits? Oder hast du eine Frage dazu, die wir hier beantworten können? Schreibe es jetzt in die Kommentare!
Ich freue mich auf eine spannende Diskussion! 🙂
Viele Grüße
Diana
